WHU – Otto Beisheim School of Management

Wie können Frauen besser verhandeln?

Vallendar. Wenn Frauen verhandeln, sind sie oft weniger erfolgreich. Zu diesem wenig ermutigenden Ergebnis kommt eine Metaanalyse von 51 Studien mit insgesamt 10.888 Teilnehmerinnen und Teilnehmern aus dem Jahr 2015. Sie zeigt, dass, gemessen am wirtschaftlichen Erfolg, Männer signifikant bessere Verhandlungsergebnisse erreichen.

Prof. Dr. Fabiola Gerpott, Professorin für Leadership an der WHU – Otto Beisheim School of Management, konfrontierte ihre rein weibliche Zuhörerschaft am Unternehmerinnentag vom 11. September 2020 mit diesen Fakten.

Der Unternehmerinnentag ist eine von der IHK Koblenz organisierte Veranstaltungsreihe, die Frauen mit Führungsfunktion in kleinen und mittleren Unternehmen zu Weiterbildung und Erfahrungsaustausch einlädt. Dieses Jahr war der Unternehmerinnentag mit rund 50 Teilnehmerinnen an der WHU zu Gast im Rahmen der gemeinsamen Veranstaltungsreihe „Forum Mittelstand an der WHU. Frauen in Führungspositionen in kleinen und mittleren Unternehmen sind eingeladen, sich hier weiterzubilden und Erfahrungen auszutauschen.

Eine gute Nachricht hatte Professor Gerpott jedoch auch im Gepäck: Es gibt Einflussfaktoren, die diesen Unterschied zwischen Männern und Frauen reduzieren und manchmal sogar umkehren können. „Wenn wir verstehen, warum wir häufig einen Nachteil in Verhandlungen und damit auch in unserem Berufsleben haben, können wir Ideen entwickeln und den Nachteil zum Vorteil machen. Darum geht es mir“, betonte die ambitionierte Forscherin in ihrem Vortrag.

Einfach ist das nicht, denn der Nachteil von Frauen in Verhandlungen entsteht vor allem durch Schnippchen, die uns unser Gehirn schlägt. Das tut es, um uns in unserem Alltag und auch in Gefahrensituationen effizienter und schneller zu machen. Es nimmt Abkürzungen. Daniel Kahnemann hat dieses Phänomen in seinem Bestseller „Schnelles Denken, langsames Denken“ eindrucksvoll beschrieben und dafür den Wirtschaftsnobelpreis erhalten.

Die im Englischen als „Biases“ bezeichneten schnellen Denkwege sind es auch, die uns Menschen in Schubladen stecken lassen. Wir haben ein vorgefasstes Bild von einem guten Verhandler, und wir haben ein klares Bild von einer weiblichen Geschlechterrolle. Das Problem: Die beiden Rollenbilder stehen im Widerspruch zueinander. Darüber hinaus empfinden Frauen ihre männlichen Kollegen oftmals als machtvoller als sich selbst, sie verhandeln besser für andere und sie sind die schlechteren Selbstvermarkter. Was also tun? „Üben Sie im Vorfeld von Verhandlungen und machen Sie sich Ihren Verhandlungsspielraum bewusst“, empfiehlt Professor Gerpott den Unternehmerinnen. „Nutzen Sie Ihre weiblichen Stärken in der Kommunikation und versuchen Sie bitte nicht, der bessere Mann zu sein! Sprechen Sie bewusst die Möglichkeiten und nicht die Hindernisse an! In dieser Beziehung können Sie von Ihren männlichen Kollegen lernen.“ In Sachen Selbstvermarktung hatte eine Teilnehmerin im Anschluss an den Vortrag noch einen wertvollen Tipp für ihre Kolleginnen: Manchmal muss man sich seine Krone aufsetzen, damit die anderen erkennen, mit wem sie es zu tun haben.

Zum Abschluss des Unternehmerinnentags bat Gastgeberin Prof. Dr. Christina Günther ihre Gäste zum gegenseitigen Erfahrungsaustausch und zum Netzwerken in die Mensa der WHU. Professor Gerpott nutzte ihrerseits die Gelegenheit, um die Unternehmerinnen für die Teilnahme an einer neuen Forschungsstudie zu begeistern. Sie untersucht, wie die Kommunikation in Online-Meetings effizienter werden kann (www.whu.edu/online-meetings).